林茂

  25岁，去年刚从香港理工大学毕业，完全可以在香港找一份较为体面和稳定的工作，但他不甘心一辈子过朝九晚五的生活，决定回到重庆创业。

  张正杨

  25岁，毕业于美国著名的阿勒格尼学院数学系，他之前已经在上海一家咨询公司获得了月薪12000元的机会，但他和林茂一样，一心想创业。

  厌倦了给人打工，要自己开店创业是很多上班族的梦想，但项目如何选、成本高不高、市场前景如何、投入产出比高不高、如何选址、如何推广这些细节问题是否详细考虑过?重庆有两位85后青年便尝试通过分析星巴克的经验来开办自己的果汁店。

  但是店面开业仅仅三个月，两个技术流就经历了梦想与现实的落差，店面几乎倒闭。然而，就在即将失败之时，因为有详尽的分析、规划和周详的计划书，他们获得了风投公司的百万元投资。记者联系到张正杨和林茂两位小老板，现在，他们并不认为他们已经失败，拿他们自己的话说，从选项目到市场调查，他们走的是全是技术流，有详尽的分析和规划。那么亏损的原因是什么?让我们先看看他们对创业的自我分析。

  选项目

  市场分析：现榨果汁市场有空缺。

  实际行动：自造榨汁机失败，选择进口机器。

  自我判断：正确

  张正杨说，自己在国外多年，发现美国的肉便宜而蔬菜贵，大学食堂里肉多菜少，很多中国留学生不适应，从而上网订购现榨果蔬汁来补充维C和纤维素，需求很大。那这种现榨果汁在国内有没有市场呢?

  张正杨对国内的同类型果汁的销售情况进行了调查，在国内上海已经有类似的果汁饮品出现，但在重庆几乎还没有人涉足鲜榨果汁的零售渠道，一些打着卖果汁招牌的零售店所销售的并不是真正意义上的纯果汁。

  去年6月，林茂和张正杨就确定了创业方向：卖现榨果蔬汁。而第一个问题就是，怎样做果汁。经过他们调查发现，市面上国产的榨汁机出汁率仅50%-60%，国外品牌也只能达到80%左右。本来他们定了个原则：一定要按照国外标准做，不加入一滴水，所以出汁率直接影响到产品成本。

  理想是丰满的现实是骨感的。他们希望制造出出汁率更高的榨汁机，但经过一番折腾才发现，他们制造的出汁率90%左右的榨汁机只能完全靠手工操作，太费劲。如果要改造成电动化版本，会花掉创业资金的一大半。试验以失败告终，他们最终选取了出汁率80%左右的进口榨汁机。

  选客户

  市场分析：认为现榨果汁与星巴克、嫩绿茶为同一消费档次。

  实际行动：以重庆星巴克门店为蓝本进行分析。

  自我判断：正确

  有了果汁产品，卖给谁?

  “我们认为现榨果汁应该与星巴克、嫩绿茶是同一消费档次。”张正杨说。他们以重庆的星巴克门店为蓝本进行了分析。

  另外，重庆有20多家星巴克门店，而在近邻成都却有40多家。张正杨称，他查看网络上公布的星巴克去年的财报，预计到2016年，星巴克的门店还将扩展一倍。综合重庆的店面数量和财报显示的星巴克扩张的决心，他判断，在重庆愿意花30-50元买饮品，在环境相对优雅的地方消费的人群数量很大。

  选地址

  市场分析：店面开在星巴克附近，从星巴克的顾客人群中分一杯羹。

  自我分析：理论正确，操作失误。

  实际行动：放弃杨家坪一家门面，选择洪崖洞3楼开店。

  随后，张、林两人当起了推销员，每天带着鲜榨果汁，出没在星巴克、嫩绿茶等店面中。在星巴克和嫩绿茶中，有20%左右的顾客会选择非咖啡或茶类饮品，他们专挑这类顾客，免费让他们品尝自己制作的果汁。

  “大部分受访的顾客，都表示有可能选择我们提供的果汁。”张正杨认为，这样的反馈表明他们星巴克的顾客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他们最终确定了开店选址标准—沿着巨人的足迹走，将店面开在星巴克附近。

  “星巴克选址一定是对当地的人流量、人群结构进行了详细分析的，我们当时认为，只要照着做就可以了。”张正杨说，“但我们还是太嫩，规划的小失误，造成了现实大差距。”

  张正杨说，店面位置最终定在洪崖洞3楼一间门面，楼上两层就有星巴克和嫩绿茶的门店。开店之初，两人算了一笔账。店面租金每个月9700元，请一个员工月薪2000元左右，加上水电费，每个月雷打不动的成本在12000元左右，而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他们需要卖成本约400元左右的果汁，换算下来差不多33杯。也就是说，只要每天能卖出33杯果汁，就能保本。而在两人的期望中，开店2个月时间，预计能够每天卖100杯果汁。

  但是开店不久，张正杨和林茂就发现了自己的错漏。“调查的时候，我们少问了一个问题：‘你愿意多下两层楼，多走100米来喝我们的果汁吗? ’ ”张正杨认为，在选址问题上他们犯了错误。首先只想到把店面开在星巴克附近，却没有了解星巴克的顾客，有没有兴趣多走一段距离，来品尝他们的果汁。

  另外，选址的时候是在去年七八月份，他们曾考察过杨家坪的一家门面，两处门面租金相差不大，但当时由于天气炎热，杨家坪的门面外人流量不大，所以他们选择了这里。而之后他们才发现，天气转凉之后，那里的人流量剧增。

  失误的代价是惨痛的，从去年12月25日开店至今近3个月，他们的果汁销量远远没有达到预期数量，开店之前父母提供的20万本金所剩无几。

  风投为啥投资?

  计划书数据详尽

  创业者踏实可信

  “我相信我们还有机会。”对两个年轻人而言，怎样拯救自己的生意成了当务之急。张正杨说，在找熟人投资无效后，他们考虑找风投公司。

  由于在创业之初，两人就有一套详细的计划，所以很快就整理出一份上万字的企划书。上个月，两人将企划书通过电子邮件送到了十余家风投公司的邮箱中。大部分风投公司只给了他们一个礼貌性的回复，少数几家公司通过电话问询了一些基本情况后，便再也没有消息。就在这时，一家外资风投对他们产生了兴趣。本月上旬，对方相关的负责人两次到店和他们进行了长谈。

  “和我预计的不太一样，出乎意料地顺利。”张正杨说，风投公司来之前，两人做了很久的准备。然而对方似乎对他们目前的销售状况和规模都不太感兴趣，交流的重点是他们未来的计划。“最后一次谈话后仅3天多时间，我们就拿到了前期的50万元投资。”张正杨说，他们根本没有料到会如此顺利。

  “我们看中的是创业者本身。”记者联系到该风投公司相关负责人许小姐。许小姐介绍，公司之所以投资，首先在于两位年轻人送来的详尽的商业计划书，其中对于行业调查、星巴克的财务报告分析，发展历程的对比十分详细。同时，他们对于自身发展的规模、在什么时段做怎样的事情都有十分清晰的规划。同时，许小姐提到，他们了解到两人为了创业，曾经上街发传单、做市场调查、送果汁，这是公司判断两人踏实可信的原因之一。

  50万元资金到手，林茂和张正杨心里的大石落地。计划中这笔资金的主要用途是将零售和订户、网络与实体店相结合进行推广。张正杨说，现在的订户覆盖到了解放碑商圈附近。

  对未来，两人自信满满。