在下属和核心高管面前，永远保持革命乐观主义精神，永远让他们看到希望和曙光。永远不要相信成功学和励志书籍的那些务虚的东西，要把大量的精力和时间都放在提高客户体验，提高产品质量和竞争力，以及加强自身素质和团队素质提高上。

      商业计划书的准备和财务预测

      商业计划书和合理的财务预测，是寻找投资人的必要条件。投资人尽管看上去那么忙，但他们永远不会拒绝一个清晰有吸引力的商业计划书。商业计划书在网上有许多模板可以下载，可作为参考。从国内一流投资银行制作的商业计划书和财务资料来看，一份清晰的商业计划书架构应该有7个部分组成：

      1.封面：一句话介绍你的项目。

      2.投资亮点：一般从技术与产品、团队、商业模式与销售网络、差异化竞争优势几个方面简述投资亮点，让投资人对项目有初步印象

      3.公司介绍：包括公司简介与发展沿革；产品与技术；资质与专利；核心团队简历；销售网络与合作伙伴；商业模式等

      4.竞争优势：根据项目状况，具体的从产品、团队、市场或别的角度出发阐述公司与竞争对手的差异化优势在哪里

      5.发展战略：应制定三年发展目标和战略规划，以及至少一年内的行动方案。

      6.财务预测：未来三年的财务预测，包括主营业务收入预测，主营业务毛利预测，公司净利预测这几项指标，也可包含产品用户数增长趋势等KPI的预测

      7.融资计划：需求资金量以及资金用途

      商业计划书的撰写，对格式和文件类型并无特别要求，但考虑到投资人研读的时间并不多，建议使用PPT。PPT应采用素雅色调配合公司品牌VI体系，不应使用过于花哨的页面元素和动画效果，几乎没有投资人有兴趣看你的动画效果。多使用数据和表格，少用虚词和文字描述。内容应据实相报，不可虚假和夸大事实。

      财务预测，指的是未来三年内公司在损益预测、现金流量预测上的数值，建立在极其严格的销售计划规划和人力资源规划的基础上。财务预测应务实，切忌拍脑袋制定产品发布计划、销售计划和人力扩张计划。应深入研究同业竞争对手的相关状况，制定自身的财务预测计划。

      财务预测应使用Excel，分为公司上年、当年和未来三年一共五年进行预测，包括五年的损益表，资产负债表和现金流量表，以及附带详细的销售计划、成本支出计划和人力规划。

      如果创业团队进行的项目为稳健增长性项目，可参考DCF模型进行预测和估值。若创业团队进行的项目是爆发性增长项目，可参考同业上市公司PE值进行估值。

      与投资机构接触与谈判的实务

      对于大学生创业者来说，融资的途径大约有三条：首先，自己爸妈亲戚朋友拆借；第二，出让股权的私募股权融资；第三，债权融资（贷款）。但考虑到大多数初创公司都是几乎零资产的公司，因此债权融资的可能性极低。

      实务之一：界定企业的融资阶段和融资目标

      天使阶段：一般来说，收入为0或者用户数基本为0的初创企业，为天使轮融资项目。在这一阶段，投资人关注的是项目本身是否符合当前或下一个爆发性增长的行业价值点；团队的产品与技术是否有竞争力；团队本身是否是可靠且能坚持到底的。这一阶段项目，基本靠产品和用户数来说话，如果已经产生盈利，现金流为正且运转良好那更佳。

      天使轮的估值会参考业内竞争者的估值，结合团队的产品、用户数或收入，一般不会太高。天使投资单笔在10万人民币~500万人民币之间，一般投后占股比例不超过30%。为了未来的融资和创业团队始终掌握主动权，一般天使轮出让股份比例不超过20%，且要求天使机构或投资人能提供资源或人脉对接，做好投后管理。从事天使轮的投资机构和投资人比较多，口碑较好的有真格基金、经纬创投、光速创投、华创资本等。

      A轮：一般指收入在500万~5000万之间，净利润达到200万~2000万的项目。或项目还在亏损，但用户数和实现的销售流水已经在同业内能达到前三名。一般这样的项目，都已经具备成熟的公司模式，完善的管理制度，健全的研发体系和比较可靠的销售网络。

      融资如同一次婚姻，接得好，可一路保障企业顺利发展直到上市或并购；接的不好，很快投资人失去耐心，撤资退出，企业倒闭。因此，选择A轮机构，必须看投资机构的资金实力、管理团队的专业背景、投后管理的专业度和能给公司带来的各种资源。对大学生创业者来说，天使轮和A轮是比较现实的考虑。

      实务之二：如何寻找投资人

      很多大学生寻找投资人，要么满世界发商业计划书，期盼馅饼砸头上；要么热衷于参加各种创业活动和会议。殊不知，ColdCall的成功概率极低，且各种创业活动的项目，99%在投资人眼里都是不值得跟进的项目。父母和朋友应该是自己首任投资人，在不影响生活的前提下，应当优先向他们提出融资要求和回报计划。当大学生的创业项目符合天使阶段或A轮基本特征之后，可以发动人脉去投商业计划书了，或者在口碑较好的基金主页上寻找投资经理的联系方式，给他们发送符合要求的商业计划书。

      实务之三：融资过程简介

      如果有投资人对大学生们的初创企业有兴趣，一般流程会经过如下几个方面：

      1.首次见面，主要是体验产品和技术，以及考察团队的成色，俗话说看看有没有眼缘。

      2.如果初步印象不错，会签个NDA，让创业公司出具一些材料给基金做判断，同时，负责此事的投资经理会撰写一个初步的考察建议书，在基金管理例会上介绍并立项

      3.投资经理会带领初步尽职调查团队，对创业团队做业务的初步尽职调查，主要是看看产品和技术是否确有优势，从第三方的渠道，比如客户或代理商那里暗访，看看公司的口碑和服务是否真的如CEO所说是靠谱的。

      4.如果一切顺利，投资经理会引荐基金的执行董事或董事总经理给初创团队认识，并且开具TermSheet（投资意向关键条款清单），包括估值报价、投资金额、交割方式、对赌条款（业绩承诺条款），回购条款、保密条款等等。如果创业者觉得可以接受，则签订TermSheet，正式进入尽职调查流程。

      5.投资经理会正式带领包括行业专家、律师和会计师在内的尽职调查团队，对公司进行全方位的审查，包括产品与技术、资质与专利，公司账目和公司资质与制度的合规性。

      6.如果尽职调查顺利，则投资经理会撰写正式的投资建议书，提交基金投资决策委员会，获得符合要求的票数之后，投资协议正式颁布，签订协议之后一般三个工作日内创业者会拿到投资款。

      实务之四：TermSheet与融资常见陷阱

      TermSheet是一个没有法律效力的投资意向文件，仅仅刊载了投资人对创业者公司的投资意向和基本条款，且这些条款在最终投资合同里可能会有改变，特别是交易对价和对赌条款。

      因此，创业者在面临TermSheet签署的时候，应着重注意以下几个方面的常见陷阱：

      1.与创业者签Termsheet的投资人级别过低，这会导致可能会增加说服投委会的难度。比如投资经理认为14倍PE可以投，但到了投委会可能会被砍成8倍PE甚至更低。如果可能的话，投资总监甚至合伙人来签最好，如果此人为投委会成员尤佳。

      2.对于明显高于甚至远超过创业者心理预期的TermSheet，要慎重。比如项目本身在市场上询价的结果，就是不超过10倍PE，但有个投资机构开13倍PE的Term，对这种投资机构要谨慎。有可能他们为了抢项目开虚高的价格来蒙蔽创业者，或者他们对创业者的项目根本就不了解，这些风险在未来都会成为公司的巨大隐患。

      3.对于苛刻的对赌条款要说不。有的天使投资人占了40%股份不满足，还开具苛刻的对赌条款，做不到业绩承诺的话，公司就变成投资人的了。一般来说，天使轮对赌条款的最大赔付股权比例不超过49%，也就是创业者极端情况不会丧失对公司的控制权。当然，创业者的业绩承诺一定要理性务实，不可拍脑袋随意承诺，以免悔恨终生。

      4.当同时收到多份TermSheet的时候，应主张废除尽职调查排他期，并给与一些确有资源且态度诚恳的投资机构跟投机会。